直播干货丨东南亚优秀服务商PONGO拆解TikTok直播策略

直播干货丨东南亚优秀服务商PONGO拆解TikTok直播策略

直播干货丨东南亚优秀服务商PONGO拆解TikTok直播策略

直播间是TikTok的流量蓄水池,是促成交易的核心环节,而直播互动则是打开GMV增长之门的钥匙。品牌商家提升直播间的互动率能够增强粉丝归属感,增加粉丝黏性,助力流量转化。

红毛猩猩PONGO旗下账号@baf_baby在Sama Sama马来西亚大促以黑马之姿斩获达人号冠军,PONGO运营人员与主播的默契配合实现单场GMV增长118倍,订单增长151倍的好成绩。本期我们通过采访PONGO的多名运营人员,拆解TikTok直播间的互动策略。

直播间互动的作用

直播间的互动起到承上启下和衔接内容的重要作用,互动能够有效提升用户停留时长,提高商品点击率,正向推动流量和GMV增长。直播间的互动对商家和用户都是有价值的。
站在用户的角度,在直播间与商家互动沟通能够明确产品信息,如产品的功能、设计包装等。同时,用户与商家互动还能获得具体的利益,比如购买资格、优惠券等。
站在商家的角度,在直播间通过主播话术与营销工具的配合引导用户做出互动行为,能够保持直播间的活跃度,带来更多的商品点击率,提升单场直播的GMV。从长期看,商家通过互动有助于粉丝的长效增长,一般而言,粉丝越多的直播间越容易获取消费者的信任,也更容易让粉丝与直播间产生情感联系。
品牌商家通过主播的话术去引导用户,再搭配平台的营销工具,两者的有效结合能够为直播间带来更多的互动,有助于商家在TikTok上长效经营。

话术提升互动

PONGO运营jojo表示:“在国内抖音直播间,用户可以通过加粉丝灯牌、送礼物等方式与商家互动。东南亚直播相较于国内属于发展阶段,消费者需要教育和引导,而且东南亚TikTok暂时没有开通粉丝灯牌,我们会更注重引导用户评论。在主播方面,我们会优先启用本地红人,以此消除文化隔阂,提升销售转化。同时,我们的内容团队会站在朋友的角度为消费者考虑,希望用真诚打动消费者。比如我们能会指导消费者如何搭配购买更实惠,为消费者争取到全网最低价等等。”

引导用户评论 
主播需要主动与用户交流互动,当直播间人较少时,PONGO的主播Vera会跟用户逐一互动,回答用户的问题,打消客户疑虑,并讲解爆款留住用户,逐步拉升直播间的权重。
“我们做3C产品的时候会更注重功能介绍,这次马来大促参与活动的是母婴品类的账号,面对的是妈妈群体,我们会更注重情感的交流,比如购物车有100个产品,我们会让用户发评论说出最想看的购物车号码,如果50号呼声最高,那么主播就会重点讲解该款产品。此举既尊重了粉丝的意愿,又能提升互动率。”PONGO运营jojo如是说。

引导用户关注
当直播间人数较多的时候,主播就会针对一些代表性问题进行着重讲解,同时会通过释放福袋、秒杀款等福利吸引用户关注直播间。
由于TikTok特殊的推送模式,直播间流入新粉丝的概率很高,因此PONGO主播Vera会针对新粉设置专门的话术,比如新粉关注直播间能够享受专属的优惠。在选品方面,PONGO运营felix通过长时间的测款,找到具有潜力的爆款,并会在直播中有节奏地使用爆款,吸引粉丝下单。在组品和活动策划上,直播运营jojo也会根据官方政策和活动力度进行合理的规划,引导粉丝关注。

借力营销工具

直播福袋
福袋是直播间的活跃剂,福袋可以设置金额、领取人数和发放后的领取时间。当直播间流量下降时,运营人员通过福袋能够有效地拉回用户。用户在直播间停留的时间越长,说明直播间的吸引力越强,流量转化的可能性越高。
直播专享券 
直播专享券是促使用户下单的催化剂,毕竟消费者都有追求优惠的心理,产品的功能能够打动消费者且产品恰好有折扣的时候,大部分消费者会忍不住下单购买。优惠券的形式有满200减20,有新会员8折,有买一送一,还有任意买减2元等,商家通过发送优惠券不仅能够增加消费者的黏性和期待值,还可以提高商品点击率并增加直播间的销量。

PONGO运营人员felix表示:“多角度的互动带来的是多维度的转化,我们希望通过TikTok多元化的内容营销打法,为我们的客户带来更多的销售转化。”